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7 pasos para construir un canal de ventas de alta calidad
La gestión del flujo de ventas, la práctica de examinar cada parte del proceso de ventas para ver cómo pasa cada cliente por su embudo de ventas, es un aspecto esencial de cada negocio.
Con la administración de canalización, puede monitorear los acuerdos de ventas y el desempeño del equipo. Puede verificar el estado de cada trato, detectando pequeños problemas antes de que crezcan. También puede ver la cantidad de tratos y, a partir de ahí, estimar cuánto necesita cerrar su equipo de ventas en un período determinado.
Optimizar su flujo de ventas también puede crear proyecciones de ingresos y asignaciones de recursos más precisas y construir y mantener relaciones, lo que contribuye al éxito empresarial.
Pero, ¿qué implica crear un canal de ventas óptimo y de alta calidad? Te guiaremos a través de los pasos.
Qué es un canal de ventas
Un embudo de ventas es una representación visual de cómo se mueven los prospectos a través del proceso de ventas. Proporciona una instantánea de la salud de su negocio al ver en qué etapa del embudo de ventas se encuentran los clientes, qué acuerdos se están retrasando y qué actividades están contribuyendo más a los ingresos.
Con todos los términos de ventas disponibles, es fácil confundir “canalización de ventas” con otros términos como embudo de ventas y previsión de ventas. Aquí están sus diferencias:
Embudo de ventas frente a canal de ventas
Ambos visualizan sus respectivos procesos, pero ahí terminan sus similitudes.
El embudo de ventas es el recorrido del cliente potencial para convertirse en cliente: desde que descubre el negocio hasta que realiza una compra. Mientras tanto, un canal de ventas es el viaje del negocio: desde sus esfuerzos para generar clientes potenciales hasta cerrar una venta.
Pipeline de ventas frente a pronóstico de ventas
Un canal de ventas es completamente diferente de un pronóstico de ventas.
Un canal de ventas es una vista de sus oportunidades, mientras que un pronóstico de ventas estima las oportunidades que probablemente se cierren en un período determinado.
Ventajas de construir un canal de ventas desde cero
Hay varias plantillas de flujo de ventas disponibles en línea. Si bien puede ser fácil copiar estas plantillas, existen varias ventajas al crear las suyas propias.
Personalizar su propio embudo de ventas le permite:
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Vea qué tan avanzados están sus clientes potenciales en el canal de ventas,
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Predecir con precisión los ingresos y el crecimiento.
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Ofrezca a sus clientes una mejor experiencia de ventas .
Pasos para construir un canal de ventas
Ahora que sabe qué es un canal de ventas y su importancia, veamos los pasos para crear uno.
1. Crea un perfil de tu cliente ideal.
El primer paso es determinar el buyer persona, una descripción detallada de tu cliente ideal. Si necesita ayuda, hay varias plantillas gratuitas de personalidad de comprador disponibles en línea para guiarlo.
Necesitará estas personas compradoras para planificar el viaje del comprador: una versión del embudo de ventas adaptada a su negocio.
Aquí hay un resumen del viaje del comprador para refrescar su memoria:
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Conciencia: el cliente tiene un problema que necesita resolver.
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Consideración: el cliente determina el problema, desarrolla criterios y busca posibles soluciones.
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Toma de decisiones: El cliente decide sobre la solución.
2. Conecte el Viaje del Comprador a las Etapas del Pipeline de Ventas.
Una vez que sepa cómo se comportan sus clientes ideales a lo largo del viaje del comprador, puede conectarlo con el canal de ventas.
Aquí hay un resumen de las etapas del canal de ventas:
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Generación de prospectos: las empresas atraen y atraen prospectos a través de campañas para capturar información de contacto .
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Nutrición de clientes potenciales: los equipos de marketing califican aún más a los nuevos clientes potenciales y envían los mejores clientes potenciales calificados por marketing (MQL) al equipo de ventas para su seguimiento. Las empresas utilizan la tecnología de automatización de marketing para nutrir a los clientes potenciales.
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Cliente potencial de ventas aceptado (SAL): en esta etapa del proceso, los equipos de ventas eligen entre los clientes potenciales enviados por marketing y los persiguen, generalmente con una llamada telefónica. Según HubSpot, solo el 27 % de los clientes potenciales B2B están listos para la venta.
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Cliente potencial calificado para ventas (SQL): los SQL representan una oportunidad comercial cuantificable. Tienen una necesidad clara, un cronograma y un presupuesto y están listos para comprar. El departamento de ventas califica aún más los SQL y los asigna a un administrador de cuentas.
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Trato cerrado: Se realiza la venta. Según HubSpot, el 6% de las oportunidades son ventas cerradas.
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Posventa : muchos equipos de ventas B2B tratan una venta cerrada como el final del proceso, pero no debería detenerse ahí. Retener clientes cuesta menos que adquirir nuevos.
Conecte estos pasos con la información de los pasos uno y dos. Por ejemplo:
Nota: Su flujo de ventas se verá diferente dependiendo de qué tan complicado sea su proceso de ventas.
3. Determinar cómo continúan las transacciones en cada etapa.
Una vez que haya trazado el flujo de ventas, ingrese sus datos actuales y realice una revisión del flujo de negocios tanto exitosos como fallidos.
Mida y calcule las métricas del canal de ventas. Tener datos a mano lo ayuda a hacer estimaciones realistas.
Al estudiar esos tratos y métricas, puede:
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Determine cuánto tiempo pasa cada prospecto en cada etapa . Cuanto más tiempo pasen en cada etapa, mayor será la duración de su ciclo de ventas y más ineficaz será su proceso de ventas.
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Vea cómo funciona su embudo al verificar el porcentaje de oportunidades que avanzan a la siguiente etapa . Por ejemplo, si ve que el 70 % de los prospectos se convierten en prospectos, significa que tiene un buen proceso de calificación de prospectos. Por el contrario, si ve que solo el 20% de los clientes potenciales se convierten en SAL, tal vez necesite trabajar en la nutrición de clientes potenciales.
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Hacer proyecciones de ingresos mensuales o trimestrales.
4. Calcule la cantidad de oportunidades de ventas que necesita en cada etapa para alcanzar su objetivo de ingresos.
Con los datos que tiene de los pasos anteriores, ahora puede trabajar hacia atrás para ver cuánto debe apuntar en cada etapa.
Comience dividiendo sus ingresos mensuales o trimestrales objetivo por el tamaño promedio de su negocio. Si tiene un objetivo de ingresos mensuales de $ 100,000 con un tamaño de acuerdo promedio de $ 8,500, deberá cerrar al menos 12 acuerdos por mes.
Luego, divida su número de trato objetivo por su probabilidad de rendimiento por etapa. Si necesita ganar 12 tratos y sus representantes normalmente cierran el 80 % de los tratos en la etapa de negociación, necesita al menos 15 oportunidades en la etapa de negociación cada mes.
Repita este proceso para cada etapa, trabajando hacia atrás. Divida cada número objetivo por el número total de personas en su equipo de ventas.
Por ejemplo, si tiene seis vendedores y necesita cerrar al menos 12 tratos por mes, cada vendedor tendrá un objetivo de ventas de dos tratos por mes.
Nota: Al configurar los KPI de los miembros de su equipo, recuerde que la tasa de conversión de cada representante de ventas puede variar según la etapa.
Por ejemplo, deben trabajar en sus habilidades de cierre si son excelentes en la prospección pero no son muy buenos para cerrar. Es posible que también tengan que refinar su proceso de prospección o trabajar para obtener más clientes potenciales de calidad.
5. Examine los puntos en común entre las oportunidades exitosas en cada etapa.
Usando los datos de los pasos tres y cuatro, examine las tácticas que implementa en cada etapa. A partir de ahí, verá qué actividades de ventas son efectivas y cuáles no.
Por ejemplo, si el envío de correos electrónicos de marketing a través de una lista de correo electrónico funciona tanto en la etapa de crianza de clientes potenciales como en la de SQL, entonces sabrá que es un canal eficaz al que responden los clientes potenciales.
Cuando haya identificado estos comportamientos efectivos, créelos o adáptelos como parte de su estrategia de ventas.
6. Siga agregando clientes potenciales a su cartera de ventas.
Fluye un canal de ventas saludable.
Los prospectos deben pasar de una etapa a la siguiente siguiendo un marco de tiempo determinado. Sin embargo, no todos los prospectos se convertirán, por lo que deberá continuar con la prospección de ventas incluso después de establecer su proceso de ventas.
Agregar continuamente nuevos prospectos y clientes potenciales garantiza un flujo constante de nuevos clientes, lo que le permite probar la efectividad de su flujo de ventas de manera constante.
7. Supervise y limpie su canal de ventas.
Además de agregar un flujo de clientes potenciales, parte de una buena gestión del canal de ventas es asegurarse de tener datos consistentes sobre cada oportunidad.
Actualice la información de la tubería trimestral o semestralmente. Las herramientas de automatización de marketing aceleran el proceso y más personas las utilizan. Un estudio de LinkedIn de 2020 muestra que el 43 % de los vendedores utilizaron herramientas de inteligencia para realizar un seguimiento del canal de ventas, un aumento del 54 % con respecto a 2018.
Además, más clientes potenciales en su embudo no siempre se traducen en tratos cerrados. Si los clientes potenciales no le están sirviendo, es hora de dejarlos ir: desperdician recursos valiosos y sesgan sus proyecciones.
Limpie su lista de correo electrónico enviando correos electrónicos de verificación para determinar quién quiere permanecer en su lista. Realiza integraciones con HubSpot CRM para automatizar el proceso.
En Resumen
La gestión eficaz del canal de ventas garantiza el éxito empresarial.
Con una canalización de ventas optimizada, puede crear previsiones con precisión, asignar recursos, centrarse en establecer relaciones, mejorar el proceso de ventas y aumentar los ingresos.
Los embudos de ventas se ven diferentes para cada negocio, por lo que se recomienda crear uno desde cero. Comience identificando a su cliente objetivo, mapee el viaje de su comprador contra las etapas del canal de ventas y trabaje hacia atrás para determinar las métricas clave.
Recuerde agregar clientes potenciales constantemente para mantener el flujo de la tubería y monitorear la tubería regularmente para mantener la información actualizada. Y aproveche las herramientas de automatización como Make, que se integran con su software de CRM.